Se você deseja gerar leads de alta qualidade e melhorar significativamente a eficiência do de um funil de vendas, você precisa usar um processo de nutrição de leads em qualquer processo de vendas.
Embora a geração de leads seja a coisa mais inteligente que uma empresa pode fazer para gerar mais receita e reduzir os custos de aquisição de clientes, saber como fazer isso nem sempre é fácil.
Não basta investir em algumas ferramentas para converter leads frios em leads prontos para comprar e assim ter resultados positivos.
Se uma empresa que vende moldura para batente deseja preencher a lacuna entre o fracasso e o sucesso, precisa de uma estratégia sólida de nutrição de leads em seu processo de vendas.
Qual o conceito da nutrição de leads?
Um processo de nutrição de leads consiste em uma estratégia ou ferramenta que é usada para atingir um determinado público-alvo (ou seja, o grupo baseado em um produto ou uma Transportador helicoidal tubular, por exemplo).
Isso é feito por meio do fornecimento de informações relevantes todos os dias. Para fazer com que o público veja que a empresa é a melhor solução à qual eles podem recorrer.
Em outras palavras, é puramente sobre construir relacionamentos com esses clientes em potencial, para que eles passem de espectadores a compradores e depois retenham essas pessoas como clientes fiéis da marca.
Existem várias maneiras de uma fabricante de Equipamento conjugado de proteção individual fazer isso, por exemplo, e é ótimo para todos os tipos de empresas que desejam aumentar drasticamente suas vendas de forma consistente.
3 dicas para aplicar a nutrição de leads
Para atingir resultados consistentes, é uma boa prática implementar o uso de um sistema de CRM e software de automação de marketing. Isso para poder integrar todas as estratégias de geração de leads de que precisa.
Por exemplo, uma fabricante de tubo dobrado pode enviar respostas automatizadas para clientes em potencial que preenchem um formulário no site da empresa e pode, também, criar automaticamente tarefas de acompanhamento para seus vendedores.
No entanto, essas medidas táticas não o ajudarão se não houver uma estratégia abrangente de inbound marketing. Se não receber novos leads em um banco de dados todos os meses, também não precisará nutrir nenhum lead.
Se o negócio realmente deseja ter sucesso na nutrição de leads, precisa saber como transformar leads frios em leads quentes por meio do funil de vendas.
Para ajudar nisso, aqui estão algumas dicas gerais de nutrição de leads e quais delas é possível usar e implementá-las nas estratégias de negócio.
Qualificar leads frios
Se um negócio está vendendo algo como uma chapa perfurada aço galvanizado, não precisa explicar muito sobre o produto, afinal, é autoexplicativo, principalmente quando o público-alvo está bem direcionado.
No entanto, se você é uma empresa B2B que vende produtos mais complexos, como novas tecnologias, software ou serviços, precisa integrar os produtos que vende em um contexto maior.
Se o público-alvo não entender por que eles precisam de um produto ou serviço, eles não irão fazer negócio com aquela empresa.
Às vezes eles sequer sabem que a empresa oferece tal produto. Por exemplo, que uma locadora de equipamentos fornece locação de plataforma elevatória. Portanto é extremamente necessário verificar se o público tem conhecimento do que a empresa faz.
Portanto, a nutrição de leads é uma ótima maneira de educar os clientes em potencial ao longo do tempo, especialmente quando eles não estão procurando ativamente por soluções.
Em vez de entrar em contato com leads frios e tentar vender algo que eles não querem, é possível descobrir seus problemas e encontrar soluções ao longo do tempo.
Leads bem nutridos encurtam o ciclo de vendas, portanto, não espere que os leads encontrem a solução que procuram por conta própria. Seja proativo na nutrição de leads.
Criação de conteúdo de valor
A produção de conteúdo de valor através das redes sociais, e-mail marketing e outros tem uma chance muito maior de impactarem positivamente na nutrição de leads.
Ao contrário de boletins regulares (as chamadas newsletters), é possível personalizar totalmente o conteúdo com base nos destinatários das mensagens enviadas para nutrir leads.
Descubra no que os clientes em potencial estão interessados em cada etapa do funil de vendas, e então, crie conteúdos que possam agregar valor a eles e levá-los a converter.
Por exemplo, imagine uma fabricante de portão pivotante automático. Ela está vendendo um componente crucial para a segurança de estabelecimentos e outros tipos de negócios.
Um novo lead pode não estar exatamente procurando por isso, mas está muito interessado em saber quais benefícios ele tem comparado a outros tipos de portões. Dessa forma, envie a eles um conteúdos que ajudem e apresentá-los ao produto.
Por outro lado, um prospect quente pode já conhecer o que a empresa vende e estar muito interessado em sua solução. Neste caso, enviar a essa pessoa um link para uma realizar orçamento é muito mais interessante.
Pesquise conteúdo ou crie o seu próprio para o site e então envie facilmente conteúdo altamente relevante para todos os clientes em potencial com base no que eles estão interessados e quão perto eles estão de uma decisão de compra.
Ainda neste sentido, é possível implantar algumas ferramentas e estratégias complementares para aumentar a taxa de conversão. São elas:
- Usar um software de marketing para fazer pesquisas relevantes;
- Criar lista de contatos de leads quentes e frios;
- Disparar conteúdo baseado nos interesses do lead;
- Realizar campanhas específicas para determinados públicos.
O principal é sempre focar em entender o que de fato o público-alvo busca e adaptar o conteúdo a essa necessidade, dessa forma será muito mais simples atingir muito mais leads qualificados dispostos a fechar negócio.
Possibilidade de qualificar leads em tempo real
A nutrição de leads é tão eficaz e precisa porque os compradores são expostos a um negócio no início do processo de compra, às vezes antes mesmo de perceberem que precisam adquirir algo.
Em vez de usar táticas de vendas agressivas que os clientes em potencial podem facilmente ignorar, por meio da nutrição de leads, constrói-se, ao longo do tempo, uma confiança em uma empresa de cabo de aço 4mm, essa conexão é essencial para a marca.
Benefícios da nutrição de leads para as empresas
As estratégias de nutrição de leads já ajudaram negócios de diversos segmentos a maximizarem sua relação positiva com o público-alvo e, assim, aumentar significativamente as vendas e contratação de serviços. Além disso, alguns outros benefícios são:
Mais engajamento com clientes
Por mais que sejam enviados automaticamente, os e-mails de nutrição de leads são altamente segmentados. Cada mensagem é direcionada de acordo com o perfil do usuário e o material que ele baixa do site.
Assim, o conteúdo pode satisfazer muito mais os interesses de potenciais clientes e aumentar as chances de engajamento com a marca, ajudando no fechamento de novos negócios e fidelização de clientes já ativos.
Maior chance de fechar negócios
Quando conteúdo relevante é enviado no momento certo, a nutrição de leads ajuda muito a abordar as principais preocupações dos usuários e os aproxima da marca.
Com isso, os potenciais clientes ficam mais bem preparados e entendem o que a solução de uma empresa pode oferecer, facilitando a abordagem de uma venda e maximizando a chances do lead fechar negócio com a empresa.
Estratégia econômica e bem direcionada
Com o uso de estratégias e ferramentas de nutrição de leads, é possível que os profissionais de marketing economizem tempo na execução de tarefas como direcionamento de conteúdo e disparo de e-mails.
Isso gera economia de tempo e recursos para as empresas que adotam essa estratégia de forma consistente e produz conteúdo relevante para aumentar suas chances de abordagem de clientes e maximização de vendas.
Se comparado a outras estratégias, a nutrição de leads é muito benéfica principalmente para pequenas empresas ou negócios com um orçamento mais apertado. Assim, é possível investir uma quantia razoável e obter bons resultados com isso.
Criação de autoridade no segmento
Quando uma empresa investe nesta estratégia por meio do disparo de e-mails bem segmentados e geração de conteúdo de valor relevante para os potenciais clientes, a marca se torna referência sobre aquele determinado nicho.
Essa percepção de autoridade ajuda as empresas a maximizar suas oportunidades de negócios, aumenta a procura ativa dos leads quentes que buscam a solução que a empresa propõe e principalmente, oferece chance de escalabilidade nas vendas do negócio.
Considerações finais
A nutrição de leads pode ser muito viável para diversas empresas, principalmente para aquelas que desejam aumentar suas vendas de forma escalável e consistente.
Atualmente, existem diversas ferramentas de marketing acessíveis e fáceis de usar, que ajudam as empresas a criar uma estratégia sólida entre o negócio e uma nutrição de leads impecável para obter resultados positivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
