Adquirir clientes para uma empresa que utiliza o marketing é um dos processos mais importantes para a evolução de qualquer tipo de negócio. Isso pode ser feito por meio do Outbound Marketing.
O cliente é o ativo mais importante dentro de uma empresa que presta empresas que fazem panfletagem, por exemplo. Prospectar clientes na pré-venda gera mais receitas ao empreendimento.
É na prospecção que um novo cliente é conquistado, e essa estratégia é a responsável pelo direcionamento do lead à sua jornada de compra, desde a etapa do conhecimento até a decisão de compra de um produto ou serviço.
Não é apenas por meio do Outbound que essa procura acontece, mas também por meio do Inbound Marketing. Ambos os métodos podem ser trabalhados em conjunto. De modo passivo, pelo Inbound, e de forma ativa, pelo Outbound.
Com a ascensão do inbound, vários gestores acreditam que essa é a maneira mais moderna, correta e eficiente de prospectar qualquer tipo de cliente que exista.
Portanto, empresas de impermeabilização apartamento, por exemplo, investem bastante nesse processo de prospecção.
Do que se trata o Outbound Marketing?
Outbound é um processo para procurar clientes de forma ativa, que objetiva, em suma, a abordagem de potenciais clientes, os quais têm características correspondentes ao perfil do suposto cliente ideal ou da persona.
É uma estratégia diferente do inbound, visto que este último acontece de forma passiva, como falado anteriormente. Por exemplo: o inbound angaria clientes de sacola plástica biodegradável personalizada um por um.
O outbound pesca-os com uma rede, usa técnicas para chamar-lhes a atenção e identifica aquele que mais tem potencial para se tornar verdadeiramente um cliente, no momento do contato.
Prospecção ativa não é apenas do uso do telemarketing, mas também a utilização de outras formas para atrair a atenção dos clientes. Outras maneiras de realizá-la são:
- Expondo outdoors e banners em sites;
- Veiculando propagandas de rádio e TV;
- Transmitindo vídeos pelo Youtube;
- Usando o Facebook Ads e o Google AdWords.
Isso significa que o outbound está mais presente no dia a dia do que se pode perceber e que é uma estratégia que ocupa um importante lugar nos investimentos das empresas.
Como funciona o Outbound Marketing?
Por ser uma estratégia ativa para captar clientes ideais e não ideais, o outbound vai atrás do possível consumidor, intentando lhe mostrar um produto ou serviço (não especificamente para fornecer conteúdo sobre a sua marca).
Esse “ir atrás” funciona por meio dos seguintes procedimentos:
- Pequenas interrupções no cotidiano das pessoas com propagandas em TV;
- Distribuição de malas diretas;
- Patrocínio de eventos;
- Ligações de telemarketing.
Esses canais são meios de atingir a massa de pessoas que podem estar relacionadas com o negócio da empresa e que, de uma certa forma, acessam essas mídias segmentadas.
Por exemplo: uma pessoa que trabalha com ventiladores, durante o seu percurso até o trabalho, pode ouvir em seu rádio coisas acerca de uma empresa que realiza projeto de ventilação exaustão e climatização de ambientes.
Nesse exato momento ela está sendo interrompida pela estratégia do outbound. Ele está atraindo a sua atenção justamente por vir ao encontro do que supostamente está procurando.
É por isso que o Outbound Marketing também é chamado de marketing tradicional ou de interrupção. São estratégias mais caras do que o inbound, mas que promovem grandes efeitos dentro de uma empresa.
Quando se fala em prospecção ativa, não se fala dela somente por meio da abordagem do cliente por um vendedor. Os links patrocinados que aparecem nos sites também são formas excelentes de aquisição de leads.
As vantagens do Outbound Marketing
As vantagens são diversas. A lista abaixo mostra 5 delas, tais como:
- ROI (Retorno sobre Investimento) mais rápido;
- Facilidade de mensuração;
- Facilidade de encontrar profissionais na área;
- Facilidade na validação de personas;
- Assertividade no contato com o cliente.
Se por um lado o inbound leva tempo para gerar resultado, o outbound consegue alcançar o público a partir do momento no qual a empresa inicia a prospecção. O seu ROI é bem mais acelerado.
O outbound consegue trazer clientes de uma cerca elétrica 6 fios à empresa em apenas uma semana, dependendo do ciclo de vendas interno, por exemplo.
Se a empresa trabalha bem a análise de informações do seu processo (sazonalidade da compra, comportamento do cliente e o discurso ideal para abordá-lo), a tendência é de atingir bons níveis nas taxas de conversão.
Portanto, a empresa obtém uma amostragem para análise desses dados mais rápido e facilmente e as decisões serão apoiadas nas informações quantitativas e qualitativas sobre etiqueta de papel kraft personalizada, por exemplo.
O que não falta no mercado são os vendedores. A única área na qual esses profissionais ainda não estão muito treinados é a da inteligência comercial. Porém, não é difícil encontrar no mercado profissionais que trabalham com o Outbound Marketing.
Visto que é uma estratégia ativa de prospecção de clientes, a grande maioria já está acostumada a trabalhar com essas ações.
No outbound marketing, se cada empresa entrar em contato com 800 leads em 1 mês consegue, de imediato, uma amostragem grande o suficiente para validar suas personas, detectando se discurso e comunicação com elas estão corretos.
Por outro lado, o tempo médio para o processo de inbound amadurecer por completo em uma empresa de serviços recepcionista, por exemplo, varia de 6 meses a 1 ano.
Portanto, conclui-se que, para validar as estratégias de prospecção passiva, é necessário atuar ativamente no mercado, almejando a economia de tempo e de esforços do time de vendas.
Pelo novo inbound, a empresa e o seu time de vendas é quem vão escolher as pessoas para contatar. Isso significa que deve ser feita uma personalização do contato de vendas, levando ao aumento da conversão final.
Em um cenário de vendas complicado, o outbound é ideal. Isso porque as pessoas estão mais propensas a efetuar uma compra caso o processo seja realizado de forma consultiva.
E, para isso, o vendedor precisa identificar todas as dores, objetivos e problemas dos clientes que procuram por serviço de gráfica rápida, por exemplo.
Quando aplicar o Outbound Marketing
Em primeiro lugar, a fim de definir qual a melhor estratégia para um negócio, é fundamental avaliar quais são os objetivos da empresa.
Na sequência, é necessário elaborar um bom plano de marketing, para então definir o método que será usado para alcançar as metas de vendas traçadas anteriormente.
Portanto, o Outbound deve ser aplicado quando a empresa almeja um retorno financeiro mais rápido.
Por isso, uma estratégia de outbound consegue ser eficaz, principalmente para novos negócios, fazendo com que estes consigam se manter mais sólidos no mercado, vista a maior facilidade em atingir um ROI satisfatório por meio desse método.
Nem todas as pessoas escolhem fazer parte do mundo digital. Ainda existem pessoas tradicionais, que consomem produtos ou serviços veiculados por meio de rádios e televisão.
Isso significa que, se a empresa opta pela utilização de mídias tradicionais, ela tentará atingir, inevitavelmente, o público que se encontra nessas mídias.
Vale ressaltar que tanto o outbound como o inbound podem agir em conjunto. Apostando nos dois, a empresa amplia o seu alcance no mercado e atrai pessoas de forma direta e indireta.
Considerações finais
Tanto o Outbound Marketing quanto o Inbound Marketing são estratégias que podem ser utilizadas, por qualquer empresa, com o objetivo de prospectar clientes e de persuadi-los, de forma ativa ou passiva.
São estratégias usadas no momento no qual a empresa decide ter um ROI mais rápido. Para isso, é necessário treinar as equipes de vendas nas formas tradicionais de prospecção.
Portanto, a estratégia de interromper o público em suas atividades do dia a dia ainda tem sido uma forma bastante eficiente de chamar a atenção das pessoas, para que elas se sintam atraídas e motivadas a comprar produtos e serviços.
É sempre bom salientar que não existe estratégia de marketing melhor ou pior, mas as que são indicadas ao tipo de negócio com o qual a empresa trabalha.
Portanto, ainda que para muitos o outbound marketing se pareça antiquado, ele ainda continua sendo utilizado por pequenas e grandes empresas, independentemente do segmento no qual atua, de forma bastante eficiente.
O cliente é a mola propulsora de uma empresa. É ele que a mantém financeiramente quando produtos ou serviços são vendidos.
Logo, quanto maior for o número de clientes trazidos à empresa, mais alto será o retorno e mais condições a empresa terá de manter a sua presença de maneira sólida, frente à concorrência tão acirrada.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
