Para ter uma venda bem sucedida é preciso dominar as estratégias que podem conquistar o seu público.
Não saber se planejar para chegar até o seu cliente é como dar um tiro no escuro no passo mais importante da jornada do cliente, a decisão de compra.
Pensando nisso, preparamos uma lista com 7 técnicas de negociação para você conhecer e utilizar no seu negócio.
Índice
Técnicas de negociação
Técnicas de negociação são habilidades que todo o setor comercial de uma empresa precisa ter, isso porque ela é o fator decisivo para chegar ao objetivo de venda. Para colocá-las em prática é necessário muita persuasão e planejamento, além de saber fazer o cliente se sentir confortável, através de relacionamento e confiança.
O objetivo das técnicas é agilizar a decisão de compra de forma satisfatória para a empresa e para o comprador, por isso conhecer e contar com elas faz com que a execução do seu planejamento de vendas seja bem sucedido.
Confira nossa lista com as melhores de técnicas de negociação:
1- Vá preparado
Em uma venda o preparo é essencial, seu cliente não vai se convencer se você não souber como fazer isso. E qual a melhor forma de convencimento?
Usar o que atrai seu cliente! Parece óbvio, mas conhecer a fundo as características do seu cliente, como seus gostos pessoais e interesses, amplia sua visão de como argumentar sobre a necessidade de adquirir o que você oferece.
Para isso, o marketing usa a definição de uma persona da marca, dessa forma você consegue falar a língua dos seus clientes e alinhar estratégias que atraiam a atenção do seu público para o seu produto/serviço.
Quer saber como funciona a persona e como estrutura uma para o seu negócio? Leia o nosso artigo sobre o tema clicando aqui.
2- Traga informações
Além de conhecer o seu cliente é também preciso conhecer o seu produto, afinal é difícil convencer o seu cliente a comprar algo que você não conhece.
Estude o produto/serviço que você está oferecendo, conheça os detalhes para que seu cliente te veja como uma referência no assunto.
Enfim, ao entender bem o seu produto você consegue dar destaque a todas as vantagens do que você está vendendo, além de estabelecer confiança com o seu cliente.
3- Antecipe as objeções
Quando for pensar na sua abordagem é importante lembrar que seus clientes farão objeções antes de fechar a compra, essa é uma forma de ponderar a decisão de fechar negócio e saber se adquirir o seu produto é a escolha certa.
Ao ser pressionado pelas preocupações de seus clientes é
necessário não fugir do assunto e sim contra argumentar. Por isso, é preciso que você se prepare antes, tente pensar em todos os empecilhos que seu cliente pode ter para finalizar a compra.
Dessa forma, você terá bons argumentos que o convençam a fechar negócio e esquecer suas preocupações.
4- Fale menos, ouça mais
Um dos grandes motivos de hesitação na hora de fechar a compra é a falta de comunicação entre vendedor e cliente, muitas vezes na ânsia de vender você pode acabar não ouvindo o que o consumidor tem a dizer.
A forma como o seu cliente se apresenta e fala sobre seu produto determina qual a melhor abordagem para convencê-lo a tomar a decisão de compra.
Mostre ao consumidor que busca entender suas preocupações e se importa com o que ele tem a dizer. Assim, ele verá que tem abertura para falar sobre o produto/serviço que você vende de forma sincera.

5- Use gatilhos mentais
O uso de gatilhos mentais está presente deve estar presente em todas as etapas da jornada de compra do cliente, isso porque é ela que estimula desde a curiosidade para conhecer o produto até a decisão de compra.
Essa técnica usa o lado emocional e social dos consumidores para direcioná-los a sua empresa de forma favorável.
Então, usá-los aprofunda a conexão com seu cliente e promove a valorização da sua empresa.
Para entender melhor o que é essa técnica leia o nosso artigo “Gatilhos mentais: o que são e como usá-los na sua estratégia de Marketing Digital“
6- Pense nas contrapropostas
Todos gostam de sair ganhando em uma negociação, por isso as contrapropostas são inevitáveis. Tendo isso em mente, prepare algumas ofertas tentadoras que sejam difíceis de recusar.
Dessa forma, o seu cliente terá maior satisfação em fechar negócio. Você pode usar os prazos dos clientes a seu favor, basta ter paciência e aguardar que eles estejam a seu favor para fazer uma contraproposta que não prejudique sua venda.
7- Use a técnica SPIN
A metodologia SPIN é como um roteiro que te ajuda a responder as perguntas que podem aparecer em uma negociação, através dela você consegue ter uma melhor orientação sobre as perguntas certas de uma negociação comercial.
O método se divide em 4 tipos de perguntas, onde cada inicial da sigla designa uma forma de questão, sendo baseadas nas palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
- S: situação
Aqui você deve conhecer a situação do seu cliente, para entender o contexto em que ele está e porque ele demonstrou interesse no seu produto/serviço.
Exemplo de perguntas:
– Qual sua meta?
– Como você está tentando alcançar seus objetivos?
- P: problema
Nessa etapa você precisa entender os problemas enfrentados pelos seu cliente.
Exemplo de pergunta:
– Qual seu maior desafio?
– Você tem demorado para atingir seus objetivos?
– Como você tenta resolver os desafios que aparecem?
- I: implicação
Esse é o momento de orientar ao cliente quais as desvantagens de não resolver o problema que ele enfrenta.
Exemplo de perguntas:
– Esse problema já trouxe dificuldade para sua empresa?
– Quanto você perdeu por não conseguir resolver esse problema?
- N: necessidade
A última etapa é a de fazer o cliente entender o quão valiosa é a solução que você oferece, por isso ele precisa adquirir o seu produto/serviço.
Exemplo de perguntas:
– Como seria se você conseguisse resolver o seu problema?
– Você acredita que é possível otimizar seu processo para alcançar sua meta?

Cuidado com os erros na hora de negociar
Cometer erros podem acabar com toda sua estratégia de negociação, por isso é preciso evitar algumas atitudes, como:
– Falar o tempo todo e não parar para ouvir o seu cliente;
– Discutir preço muito rápido;
– Fazer perguntas de menos, ou a mais;
– Tentar enrolar o seu cliente;
– Ter um roteiro de venda fixo para todo os cliente sem se importar com as particularidades de cada um;
– Não se certificar que o seu cliente está envolvido na conversa;
– Fugir de perguntas difíceis que seu cliente faz.
E como fazer para atrair clientes?
Através da tática de segmentação, o marketing digital prepara o caminho até a venda, permitindo que apenas leads qualificados cheguem até sua empresa. Isso potencializa a chance de conversão e faz com que o setor comercial consiga chegar às melhores oportunidades de vendas.
O primeiro passo para a negociação é sempre a atração do cliente, e as propagandas são as responsáveis por fazer essa mágica acontecer.
Usar estratégias de marketing para atrair seu cliente e fazê-lo se interessar por seu produto já adianta algumas etapas de venda, isso porque através deste instrumento você já alcança leads qualificados, ou seja, clientes já com conhecimento de produto e prontos para tomar uma decisão de compra.
O marketing pode ser um facilitador para sua empresa, por isso não deixe de aproveitá-lo.
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