Leads são oportunidades de negócios que oferecem informações de contato, como nome e e-mail, para ter acesso a um conteúdo ou qualquer outra oferta feita pela empresa.
Quando o visitante demonstra interesse pelo segmento, mostra que gostaria de ouvir um pouco mais sobre os produtos e serviços em momentos adequados. Mas além de gerar leads, é necessário fazer uma boa gestão desses contatos.
Gestão de leads é uma atividade que faz parte de muitas organizações no mundo todo, sendo uma estratégia indispensável para a maioria das marcas. Tanto é que a principal forma de crescimento de muitas empresas é justamente esse processo.
Se a gestão de potenciais clientes for combinada com técnicas de atração, a companhia consegue amplificar os resultados do negócio, tudo isso contando com os recursos oferecidos pelo marketing digital.
Essa solução é indicada para qualquer tipo de negócio, inclusive as empresas B2B, mas para colocá-la em obra, é preciso conhecer um pouco mais do tema.
Este artigo vai mostrar a definição de lead, a importância de priorizar esse público, como fidelizar clientes e como nutrir os leads.
Afinal, qual é a definição de lead?
Lead é uma oportunidade de negócio para a marca e isso porque se trata de alguém que passou suas informações de contato, como nome, telefone e e-mail, em troca de uma proposta de valor presente no site, que pode ser:
- Conteúdos;
- Ferramentas;
- Avaliação;
- Orçamentos;
- Produtos e serviços.
Em outras palavras, lead é alguém que mostrou interesse na área de atuação do negócio e está interessado em saber um pouco mais sobre a companhia, tanto para melhorar seus conhecimentos quanto para conhecer suas soluções.
Para uma empresa especializada em cobertura de varanda de vidro, é alguém com quem os vendedores podem entrar em contato, desde que esteja pronto para a abordagem.
Em certos tipos de negócio, o significado de lead pode ser diferente, como alguém que se cadastrou para testar um sistema, uma pessoa que entra em contato para saber mais informações, um assinante de newsletter e por aí vai.
Importância de priorizar os leads
Leads são consumidores que estão bem próximos da venda e para qualquer organização, é impossível vender produtos e serviços para quem não se interessa, assim, o ideal é priorizar quem já demonstrou interesse em algum momento.
O negócio deve enxergar cada lead como uma oportunidade de venda, por isso, entre as métricas mais importantes no marketing digital estão aquelas relacionadas aos leads.
A jornada de compras representa o caminho pelo qual o cliente passa, desde o momento em que conhece a marca até o pós-vendas.
Quando um fabricante de defensas metálicas galvanizadas trabalha a jornada de compra e prioriza seus leads, consegue conduzir as pessoas interessadas pelo caminho que precisam percorrer.
A primeira etapa da jornada é um processo em que o potencial cliente desconhece a marca e suas soluções, no entanto, ele sabe que possui um problema e que precisa resolvê-lo.
Para isso, vai passar pela fase do aprendizado descoberta e a organização precisa chamar sua atenção. Ela utiliza estratégias de otimização de páginas e palavras-chave relacionadas aos problemas e necessidades de seu público.
Depois de esclarecer suas dúvidas, é bem provável que o usuário se transforme em visitante do negócio, e isso demonstra um claro interesse pelas soluções, mas ainda não está pronto para comprar.
Antes disso, é necessário reconhecer seu problema para aí sim começar a procurar uma solução. É assim que a companhia vai transformar os visitantes de sua plataforma em leads.
Depois dessa conversão, o indivíduo começa a ter interesse sobre maneiras de solucionar seu problema, uma fase que pode durar diferentes períodos, dependendo do tipo de produto ou serviço.
Para uma empresa de demarcação de vaga de estacionamento, esse processo pode ser um pouco mais longo do que para uma loja de roupas. O ideal é respeitar a diferença de tempo para qualificar melhor o potencial cliente.
Finalmente ele entra na etapa de consideração da solução e a organização vai alimentá-lo com conteúdos que mostram sua autoridade no mercado em que atua.
Com isso, o lead passa a ser um lead qualificado para as vendas, ou seja, uma oportunidade real. Então ele chega na decisão de compra e decide qual solução vai adquirir entre as marcas com quem teve contato.
Como fidelizar clientes
Quando a companhia finalmente fecha uma venda, deixa de ter um lead e passa a ter um cliente. Mas nenhuma marca sobrevive apenas conquistando consumidores novos, visto que também é necessário fidelizar aqueles que já compram com a empresa.
Existem algumas estratégias simples que podem fidelizar o comprador, fazer com que ele volte mais vezes e ainda indicar a marca para outras pessoas.
Por exemplo, se alguém que procurava contratar diarista fecha negócio com uma agência, esta pode oferecer um bom atendimento durante a compra e no pós-vendas.
É necessário responder às interações em todos os canais usados pela corporação, saber como está o desempenho do site e esclarecer todas as dúvidas sobre as pessoas em relação aos produtos e serviços.
Outra dica muito importante em relação a isso é conhecer a persona e tentar compreender exatamente o que ela procura. Isso traz mais clareza para as estratégias e compreensão em relação às dores e objetivos do cliente.
É necessário pensar com a cabeça da persona e identificar o tipo de campanha que vai impactá-la, com isso os resultados serão mais efetivos e as chances de fidelização serão muito maiores.
Por fim, outra dica valiosa é criar um programa de vantagens, recompensando os clientes e fazendo com que o relacionamento entre a marca e as pessoas seja mais duradouro e promissor.
Uma marca de garfo para cortar churrasco pode criar um programa de pontos em que os clientes acumulam uma pontuação a cada compra e podem trocar por descontos e produtos futuramente.
Dicas para nutrir leads
Antes de investir em estratégias de fidelização de clientes, primeiro a empresa precisa convertê-los e isso só é possível por meio da nutrição de leads. Algumas formas de fazer isso são:
Escolher os materiais
É fundamental pensar na sequência de conteúdos que os leads vão receber. Para isso, o primeiro passo é analisar os materiais que a organização possui e quais são os que precisam ser criados.
Com base nas informações sobre a persona, a companhia vai definir conteúdos relevantes e materiais ricos que melhoram a experiência do cliente e as estratégias de e-mail marketing.
Uma clínica de estética especializada em camuflagem de estrias sem tinta deve considerar a etapa em que o lead se encontra na jornada de compra para selecionar materiais compatíveis.
Criar o fluxo de e-mails
Cada canal usado para a conversão precisa de um fluxo de nutrição e seguir esse raciocínio é a maneira mais fácil de começar essa estratégia.
Supondo que um usuário acessou um conteúdo dentro da landing page E foi convertido por meio dele, precisa receber outros e-mails que vão dar continuidade a esse material.
Pode ser um convite para assistir a um webinar sobre assuntos relacionados, depois uma planilha, em seguida dados sobre os benefícios da solução e por fim um teste grátis.
Para uma empresa de higienização automotiva, pode ser que o fluxo de nutrição não siga uma sequência linear de e-mails, por isso, o ideal é criar regras para saber um tipo de mensagem que o contato deve receber.
Criar os e-mails
Mais do que enviar conteúdos, é necessário convencer o usuário a abrir as mensagens e existem algumas estratégias que ajudam nesse sentido.
Primeiro é fundamental desenvolver o layout em HTML, usar textos e imagens, incluir apenas uma chamada para ação que seja clara e objetiva é trabalhar com ferramentas de envio de e-mail e automação de marketing.
Pontuar os leads
Essa pontuação é muito importante para identificar os potenciais clientes que estão avançando na jornada de compra e aqueles que não estão engajados com o conteúdo e que podem ser descartados por hora.
A pontuação de um fabricante de papel timbrado nutricionista deve entender quando o potencial cliente está inativo para evitar o envio de e-mails que possam ser categorizados como spam.
Evitar essa situação é fundamental para não prejudicar a autoridade de domínio e os resultados das ações.
Considerações finais
Gerar leads é um processo fundamental para qualquer empresa e precisa ser bem trabalhado para trazer resultados satisfatórios.
Cada negócio pode personalizar esse processo, considerando sua realidade e suas necessidades, mas o passo a passo mostrado ao longo do conteúdo é a base para gerar e nutrir potenciais clientes.
Assim, vai ficar muito mais fácil para a marca impactar quem realmente se interessa por seus produtos e serviços melhorando suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
